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Negotiation: Die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns


Nächster Termin: Dienstag 19.12.2017- 14.15h

Renato Frey - Universität Basel - renato.frey@unibas.ch


Übersicht

Wir verhandeln täglich: Wer in der Familie führt den Hund spazieren? Welchen Film geht man zusammen mit Freunden im Kino anschauen? Wie entscheiden Angestellte und Arbeitgeber über Lohn und Urlaub? Kurz ausgedrückt ist Verhandeln der Prozess, in dem Individuen zusammen eine gemeinsame Entscheidung treffen. Das Ziel dieses Seminars ist eine Einführung in die Grundprinzipien der Kunst und Wissenschaft von erfolgreichem Verhandeln.

Lernziele

Die zentralen Konzepte der sich überschneidenden Gebiete "behavioral decision making" und "negotiation theory" verstehen. Verhandlungs-Skills entwickeln und verbessern anhand konkreter Übungen mit anderen Studierenden.

Anmeldung

Die tatsächliche Anzahl Studierender im Seminar lässt sich normalerweise erst in der ersten Sitzung abschätzen (u.a. weil externe Studierende noch keinen Zugang zu MONA haben, Doppelbelegungen vorgenommen wurden, etc.). Es steht deshalb leider erst zu diesem Zeitpunkt fest, ob die Kapazität des Seminars überschritten wurde und eine Auswahl getroffen werden muss. Falls Sie sich nach dieser Einführungssitzung definitiv am Seminar teilnehmen möchten, füllen Sie bitte umgehend dieses Formular aus. Sie erhalten am Donnerstag der ersten Seminarwoche definitiv Bescheid, ob Sie ins Seminar aufgenommen werden konnten.

Leistungsüberprüfung

Das Seminar wird mit pass / fail bewertet. Für ein erfolgreiches Pass sind folgende Kriterien zu erfüllen:

  1. Regelmässige Teilnahme am Seminar: Es sind maximal zwei Absenzen (nach Abmeldung per E-mail) möglich. Häufigeres Fehlen erschwert es massiv, mit dem Inhalt des Seminars und den Übungen up-to-date zu bleiben, und resultiert deshalb automatisch in einem "fail". Bitte belegen Sie dieses Seminar nicht, wenn Sie bereits wissen, dass Sie mehr als zwei Mal abwesend sein werden.
  2. Vorbereitung der Sitzungen: Lesen der Literatur und Vorbereitung der Übungen
  3. Aktive Teilnahme am Seminar: Stellen Sie Fragen und diskutieren Sie mit!
  4. Vortrag zu einem Spezialthema: Anmeldung

Hauptliteratur

Wir verwenden im Seminar hauptsächlich folgende Bücher:

  • Malhotra, D. & Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genius. New York: Bantam Books.
  • Raiffa, H. E., Richardson, J., & Metcalfe, D. (2002). Negotiation analysis: The science and art of collaborative decision making. Cambridge, Mass.: Harvard University Press.
  • Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes. New York: Penguin.

Sitzungen

19.09.2017 - Einführung und Übersicht

Literatur

    -

Bemerkungen

    -

26.09.2017 - Hintergründe der Verhandlungstheorie

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 5.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 1-4.

Bemerkungen

    -

03.10.2017 - Zentrale Konzepte & Distributive Verhandlungen I

Literatur

  • Malhotra & Bazerman (2007): Chpt. 1

Bemerkungen

    -

10.10.2017 - Distributive Verhandlungen II

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 8-9

Bemerkungen

    -

17.10.2017 - Verhandlungskognition

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 4-6.
  • Hintergrund: Arkes et al. (2016). How bad is incoherence?
  • Hintergrund: Gigerenzer (1991). How to make cognitive illusions disappear.
  • Hintergrund: Kahneman et al. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias.

Bemerkungen

    -

24.10.2017 - Integrative Verhandlungen

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 2-3.
  • Hintergrund: Raiffa, Richardson, & Metcalfe (2002): Chpts. 11-14

Bemerkungen

    -

31.10.2017 - Verhandeln via Agenten

Literatur

    -

Bemerkungen

    -

07.11.2017 - Multi-Party Verhandlungen

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chap. 21
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 22-27

Bemerkungen

    -

14.11.2017 - Fällt aus

21.11.2017 - Vorträge

Literatur

    -

Bemerkungen

    T. Kuhn / A. Riccius / J. Mall / N. Chapuis

28.11.2017 - Vorträge

Literatur

    -

Bemerkungen

    S. Siegert / A. Cusano & L. Coviello / D. Sutter / P. Riegger / A. Kqiku

05.12.2017 - Vorträge

Literatur

    -

Bemerkungen

    S. Greb / S. Naef / S. Aeschbach & A. Gerlach / L. de Bever / F. Werthebach

12.12.2017 - Vorträge & Wrap-up

Literatur

    -

Bemerkungen

    J. Timiliotis / S. Gross & A. Quan / B. Ehemann

19.12.2017 -