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Negotiation: Die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns

Renato Frey - Universität Basel - renato.frey@unibas.ch

Nächster Termin: Dienstag 30.04.2019 - 14.15h


Übersicht

Wir verhandeln täglich: Wer in der Familie führt den Hund spazieren? Welchen Film geht man zusammen mit Freunden im Kino anschauen? Wie entscheiden Angestellte und Arbeitgeber über Lohn und Urlaub? Kurz ausgedrückt ist Verhandeln der Prozess, in dem Individuen zusammen eine gemeinsame Entscheidung treffen. Das Ziel dieses Seminars ist eine Einführung in die Grundprinzipien der Kunst und Wissenschaft von erfolgreichem Verhandeln.

Lernziele

Die zentralen Konzepte der sich überschneidenden Gebiete "behavioral decision making" und "negotiation theory" verstehen. Verhandlungs-Skills entwickeln und verbessern anhand konkreter Übungen mit anderen Studierenden.

Leistungsüberprüfung

Das Seminar wird mit pass / fail bewertet. Für ein erfolgreiches Pass sind folgende Kriterien zu erfüllen:

  1. Regelmässige Teilnahme am Seminar: Es sind maximal zwei Absenzen (nach Abmeldung per E-mail) möglich. Häufigeres Fehlen erschwert es massiv, mit dem Inhalt des Seminars und den Übungen up-to-date zu bleiben, und resultiert deshalb automatisch in einem "fail". Bitte belegen Sie dieses Seminar nicht, wenn Sie bereits wissen, dass Sie mehr als zwei Mal abwesend sein werden.
  2. Vorbereitung der Sitzungen: Lesen der Literatur und Vorbereitung der Übungen
  3. Aktive Teilnahme am Seminar: Stellen Sie Fragen und diskutieren Sie mit!
  4. Vortrag zu einem Spezialthema: Anmeldung

Verhandlungsübungen

Ein wichtiger Teil vom Seminar besteht in einer Reihe von Anwendungsübungen, in denen die theoretischen Grundlagen direkt ausprobiert werden können. Diese Übungen werden auch als "Hausaufgabe" online und / oder offline durchgeführt werden. Damit alle "Verhandlungspartner" von diesen Übungen profiteren können ist es essentiell, dass alle die Übungen gut vorbereiten und firstgemäss erfüllen (siehe auch "Leistungsüberprüfung" oben)!

Hauptliteratur

Wir verwenden im Seminar hauptsächlich folgende Bücher:

  • Malhotra, D. & Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genius. New York: Bantam Books.
  • Raiffa, H. E., Richardson, J., & Metcalfe, D. (2002). Negotiation analysis: The science and art of collaborative decision making. Cambridge, Mass.: Harvard University Press.
  • Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes. New York: Penguin.

Sitzungen

26.02.2019 - Einführung und Übersicht

05.03.2019 - Hintergründe der Verhandlungstheorie

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 5.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 1-4.

12.03.2019 - Fällt aus

19.03.2019 - Zentrale Konzepte & Distributive Verhandlungen I

Literatur

  • Malhotra & Bazerman (2007): Chpt. 1

26.03.2019 - Fällt aus

02.04.2019 - Distributive Verhandlungen II

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 8-9

09.04.2019 - Verhandlungskognition

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 4-6.
  • Hintergrund: Arkes et al. (2016). How bad is incoherence?
  • Hintergrund: Gigerenzer (1991). How to make cognitive illusions disappear.
  • Hintergrund: Kahneman et al. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias.
  • Hintergrund: Hertwig & Pedersen (2016). Finding foundations for bounded and adaptive rationality.

16.04.2019 - Integrative Verhandlungen

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 2-3.
  • Hintergrund: Raiffa, Richardson, & Metcalfe (2002): Chpts. 11-14

23.04.2019 - Verhandeln via Agenten

30.04.2019 - Multi-Party Verhandlungen

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chap. 21
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 22-27

07.05.2019 - Vorträge & Übungen

Literatur

  • Gabriela Bleuler: Hostage negotiation
  • Florence Schumacher: Kulturelle Unterschiede in Verhandlungen
  • Marisa Pires Damas & Rebecca Götsch: Geschlechtsunterschied bei Verhandlungen
  • Daria Merz: Humor in Verhandlungen

14.05.2019 - Vorträge & Übungen

Literatur

  • Lea Baschung: Verhandlungen in der Politik: Schwierigkeiten beim Verhandeln in der Politik auf nationaler Ebene
  • Vivien Ankli: Client-identified auditor’s initial negotiation tactics: a social-identity perspective
  • Juliane Schaffter: Praxisbeispiel Lohnverhandlungen: Wie sollte man sich in einer Lohnverhandlung verhalten, um ein möglichst optimales Outcome zu erzielen?
  • Ruben Meyer: Einfluss von behavioraler Nachahmung auf den Verhandlungsprozess

21.05.2019 - Vorträge & Übungen

Literatur

  • Julie Grandeau & Lara Allemann: Einfluss von Big-Five auf Negotiation-Style
  • Lisa Rosenthaler: Personenwahrnehmung und ihre sozialen Bindungen/Standpunkte in Verhandlungen
  • Jantine Verwig: Verhandlung mit Gruppen. Wo liegen die Schwierigkeiten im Vergleich zu Verhandlungen mit einzelnen Personen?
  • Cristina Delmenico: The Effects of Anchor Points and Reference Points on Negotiation Processes and Outcome

28.05.2019 - Vorträge & Wrap-up