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Negotiation: Die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns

Renato Frey - Universität Basel - renato.frey@unibas.ch

Dieses Seminar ist beendet.


Übersicht

Wir verhandeln täglich: Wer in der Familie führt den Hund spazieren? Welchen Film geht man zusammen mit Freunden im Kino anschauen? Wie entscheiden Angestellte und Arbeitgeber über Lohn und Urlaub? Kurz ausgedrückt ist Verhandeln der Prozess, in dem Individuen zusammen eine gemeinsame Entscheidung treffen. Das Ziel dieses Seminars ist eine Einführung in die Grundprinzipien der Kunst und Wissenschaft von erfolgreichem Verhandeln.

Lernziele

Die zentralen Konzepte der sich überschneidenden Gebiete "behavioral decision making" und "negotiation theory" verstehen. Verhandlungs-Skills entwickeln und verbessern anhand konkreter Übungen mit anderen Studierenden.

Leistungsüberprüfung

Das Seminar wird mit pass / fail bewertet. Für ein erfolgreiches Pass sind folgende Kriterien zu erfüllen:

  1. Regelmässige Teilnahme am Seminar: Absenzen sind nur in Ausnahmefällen (und nicht in den ersten zwei Sitzungen) möglich. Es gibt keine fixe Anzahl an "freien Absenzen". Bitte belegen Sie dieses Seminar nicht, wenn Sie bereits jetzt wissen, dass Sie mehr als zwei Mal abwesend sein werden.
  2. Vorbereitung der Sitzungen: Lesen der Literatur und Vorbereitung der Übungen
  3. Aktive Teilnahme am Seminar: Stellen Sie Fragen und diskutieren Sie mit!
  4. Vortrag zu einem Spezialthema: Anmeldung

Verhandlungsübungen

Ein wichtiger Teil vom Seminar besteht in einer Reihe von Anwendungsübungen, in denen die theoretischen Grundlagen direkt ausprobiert werden können. Diese Übungen werden auch als "Hausaufgabe" online und / oder offline durchgeführt werden. Damit alle "Verhandlungspartner" von diesen Übungen profiteren können ist es essentiell, dass alle die Übungen gut vorbereiten und fristgemäss erfüllen (siehe auch "Leistungsüberprüfung" oben)!

Hauptliteratur

Wir verwenden im Seminar hauptsächlich folgende Bücher:

  • Malhotra, D. & Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genius. New York: Bantam Books.
  • Raiffa, H. E., Richardson, J., & Metcalfe, D. (2002). Negotiation analysis: The science and art of collaborative decision making. Cambridge, Mass.: Harvard University Press.
  • Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes. New York: Penguin.

Sitzungen

21.09.2021 - Einführung und Übersicht

28.09.2021 - Hintergründe der Verhandlungstheorie

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 5.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 1-4.

05.10.2021 - Distributive & Integrative Verhandlungen: Intro

Literatur

  • Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 1-2.

12.10.2021 - Distributive Verhandlungen: Recap & Übung

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 8-9.

19.10.2021 - Integrative Verhandlungen: Recap & Übung

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 2-3.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 11-14.

26.10.2021 - Verhandlungskognition

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 4-6.
  • Hintergrund: Kahneman et al. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias.
  • Hintergrund: Gigerenzer (1991). How to make cognitive illusions disappear.
  • Hintergrund: Arkes et al. (2016). How bad is incoherence?
  • Hintergrund: Hertwig & Pedersen (2016). Finding foundations for bounded and adaptive rationality.

02.11.2021 - Realität des Verhandelns & Anwendungsstrategien

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 7-13.
  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 15-16.
  • Optional: Voss (2016). Never split the difference.

09.11.2021 - Distributive & Integrative Verhandlungen: Übung

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 1-2.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7, 11-14.

16.11.2021 - Verhandeln via Agenten: Intro & Übung

Literatur

  • Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpt. 10.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002): Chpts. 11-14.

23.11.2021 - Multi-Party Verhandlungen: Intro & Übung

Literatur

  • Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 21.
  • Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 22-27.

30.11.2021 - Vorbereitung der Videocast Vorträge & Gruppenpräsentation

Diverses

    Offline / Asynchron

07.12.2021 - Gruppenpräsentationen

14.12.2021 - Individuelle Unterschiede

Literatur

  • Primär: Elfenbein (2015). Individual differences in negotiation: A nearly abandoned pursuit revived.
  • Hintergrund: Elfenbein (2013). Individual differences in negotiation.

Diverses

    Optionales Thema; alternativ zusätzliche Session zu vorherigem Thema

21.12.2021 - Abschluss & Abgabe der Theorieararbeit (optional)