Negotiation: Die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns
Renato Frey
Dieses Seminar ist beendet.
Übersicht
Wir verhandeln täglich: Wer in der Familie führt den Hund spazieren? Welchen Film geht man zusammen mit Freunden im Kino anschauen? Wie entscheiden Angestellte und Arbeitgeber über Lohn und Urlaub? Kurz ausgedrückt ist Verhandeln der Prozess, in dem Individuen zusammen eine gemeinsame Entscheidung treffen. Das Ziel dieses Seminars ist eine Einführung in die Grundprinzipien der Kunst und Wissenschaft von erfolgreichem Verhandeln.
Lernziele
Die zentralen Konzepte der sich überschneidenden Gebiete "behavioral decision making" und "negotiation theory" verstehen. Verhandlungs-Skills entwickeln und verbessern anhand konkreter Übungen mit anderen Studierenden.
Leistungsüberprüfung
Das Seminar wird mit pass / fail bewertet. Für ein erfolgreiches Pass sind folgende Kriterien zu erfüllen:
- Regelmässige Teilnahme am Seminar: Absenzen sind nur in Ausnahmefällen (und nicht in den ersten zwei Sitzungen) möglich. Es gibt keine fixe Anzahl an "freien Absenzen". Bitte belegen Sie dieses Seminar nicht, wenn Sie bereits jetzt wissen, dass Sie mehr als zwei Mal abwesend sein werden.
- Vorbereitung der Sitzungen: Lesen der Literatur und Vorbereitung der Übungen
- Aktive Teilnahme am Seminar: Stellen Sie Fragen und diskutieren Sie mit!
- Vortrag zu einem Spezialthema: Anmeldung
Verhandlungsübungen
Ein wichtiger Teil vom Seminar besteht in einer Reihe von Anwendungsübungen, in denen die theoretischen Grundlagen direkt ausprobiert werden können. Diese Übungen werden auch als "Hausaufgabe" online und / oder offline durchgeführt werden. Damit alle "Verhandlungspartner" von diesen Übungen profiteren können ist es essentiell, dass alle die Übungen gut vorbereiten und fristgemäss erfüllen (siehe auch "Leistungsüberprüfung" oben)!
Hauptliteratur
Wir verwenden im Seminar hauptsächlich folgende Bücher:
- Malhotra, D. & Bazerman, M.H. (2007). Negotiation Genius. New York: Bantam Books.
- Raiffa, H. E., Richardson, J., & Metcalfe, D. (2002). Negotiation analysis: The science and art of collaborative decision making. Cambridge, Mass.: Harvard University Press.
- Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes. New York: Penguin.
Sitzungen
Einführung und Übersicht
Hintergründe der Verhandlungstheorie
Literature:
- Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 5.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 1-4.
Distributive & Integrative Verhandlungen: Intro
Literature:
- Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 1-2.
Distributive Verhandlungen: Recap & Übung
Literature:
- Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 8-9.
Integrative Verhandlungen: Recap & Übung
Literature:
- Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 2-3.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 11-14.
Verhandlungskognition
Literature:
- Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 4-6.
- Hintergrund: Kahneman et al. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias.
- Hintergrund: Gigerenzer (1991). How to make cognitive illusions disappear.
- Hintergrund: Arkes et al. (2016). How bad is incoherence?
- Hintergrund: Hertwig & Pedersen (2016). Finding foundations for bounded and adaptive rationality.
Realität des Verhandelns & Anwendungsstrategien
Literature:
- Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 7-13.
- Primär: Raiffa et al. (2002), Chpts. 15-16.
- Optional: Voss (2016). Never split the difference.
Distributive & Integrative Verhandlungen: Übung
Literature:
- Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpts. 1-2.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 6-7, 11-14.
Verhandeln via Agenten: Intro & Übung
Literature:
- Primär: Malhotra & Bazerman (2007), Chpt. 10.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002): Chpts. 11-14.
Multi-Party Verhandlungen: Intro & Übung
Literature:
- Primär: Raiffa et al. (2002), Chpt. 21.
- Hintergrund: Raiffa et al. (2002), Chpts. 22-27.
Vorbereitung der Videocast Vorträge & Gruppenpräsentation
Various:
Offline / Asynchron
Gruppenpräsentationen
Individuelle Unterschiede
Literature:
- Primär: Elfenbein (2015). Individual differences in negotiation: A nearly abandoned pursuit revived.
- Hintergrund: Elfenbein (2013). Individual differences in negotiation.
Various:
Optionales Thema; alternativ zusätzliche Session zu vorherigem Thema
Abschluss & Abgabe der Theorieararbeit (optional)